人前で話すときの心構え4

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人前で話すときの心構え2

人前で話すときの心構え1

引き込むセールスレターの秘密

 

 

 

みなさんこんにちは!

 

セールスレターのような長めの文章を書く場合には、ある注意が必要です。どんな注意かというと「独りよがりな文章になっていないか」、という注意です。これは書くことにあまり慣れていない人によく起こります。

 

はじめはどうしてもカッコよく、キレイな文章を書こうとしてしまいます。肌触りのいい美辞麗句を並べて書いている自分に酔いしれてしまいます。しかし、これは作家の仕事であり、コピーライターの仕事ではありません。なぜならコピーライティングは、文学ではなく、「売ること」を目的としているからです。

 

このことを理解していない人は結構います。書いたコピーを読めばすぐにわかります。

 

理解していない人が書くと、どうなるかというと、「私は〜こう思う」「私の商品はこうだ」ばかりになってしまう傾向があります。

 

 

多くの場合、セールスレターは相手の立場に立って書きます。したがって「私は〜」という一人称よりも「あなたは〜ですよね」「あなたはこうでしょう」などの二人称を使う場合がほとんどです。

 

 

一人称で使う場合には、自分のエピソードや体験などのストーリーを語り、読み手との共感を作る場合です。

 

 

もし「あなたは〜」という相手視点の立場でコピーを書いたなら、自分視点で書いていたよりも圧倒的に反応がよくなるでしょう。読み手は、自分のことを書いてくれるとわかると途端に親近感や信頼感、安心感などが湧いてくるからです。

 

 

前回もお話していましたが、まずはキャッチコピーでひきつける、そこから本文を読んでもらい、書き出しからさらに引き込みます。興味・関心を抱いてもらい、その後あなたの商品・サービスを紹介する、それは相手にとって良いことを必ず伝えてください。(それをベネフィットと呼びます)

 

セールスレターの場合にはこの前半部分までが非常に重要になってきます。かなりのエネルギーを注ぐ部分であると言ってもいいでしょう。もちろん価格、特典、保証などを書く部分もありますが、この前半部分に比べれば、それほどエネルギーは使いません。

 

 

はじめの部分の見せ方にかかっています。どう見せるのか?読み手から見て、あなたのレターはどこにでもありふれているものに見えるのかどうか?もしどこにでもあるように見えたとしたら、すぐにゴミ箱に行きでしょう。

 

 

これはよく士業の方(社会保険労務士、行政書士さんなど)に多いのですが、普段の業務がどちらかというと堅い仕事の方ほど、キャッチコピーやレターの雰囲気が堅くなっている傾向があります。士業の先生方はおそらく普段から法律や専門書などを読んでいらっしゃるということもあって、かなりお堅くなってしまうのだと思います。しかし、キャッチコピーは特になのですがなるべく柔らかく、軽くしないといけません。

 

 

堅くて重いと、その後読む気がしなくなるからです。ある種の軽妙さが必要なのです。例えば、同じ「働き方セミナー」をやるにしても、多くの先生方がキャッチコピーで

 

「働き方セミナー」

 

だけ入れて終わりです。これでは他のセミナーと差別化になりません。またこの手の案内か!と思われてしまいます。

 

ですから、なるべくキャッチコピーは相手の悩みやニーズに沿った文言を入れ、その上でどんな「働き方セミナー」なのか

を言うべきでしょう。これも相手の立場に立って書くということです。

 

もしあなたが、まだセールスレターを書くことに慣れていないなら、まずは「あなたは〜」を意識しながら書いてみてください。

そうすれば必然的に相手のことを書くことになります。ぜひチャレンジしてみてください。

 

 

 

 

 

 

なぜこんなところに素晴らしい店員さんが!

 

 

 

先日、あまりにひどい店員さんの話をしましたが、あれ以降、

他のお店に行きました。実は地元の全くノーマークのお店があり、

ちょっとのぞいておこうという軽い気持ちで行ったのです。

 

ところがどっこい、これまた何ともすばらしい店員さんがいました!

 

お客さんが全くいない状態で私が入って行ったのですが、

(普通そういう場合、こちらから話しかけない限り、ほったらかしですが)

 

しかし、その素晴らしい店員さんはすごく丁寧な言葉遣いで私に近づいてきました。

 

大抵この場合というのは、だいたい演技が入っていたり、

なんかこう、センスが悪かったりします。

 

しかし今回の方は、すごく誠実な店員さんだったのです。

 

 

私は前回のお伝えしていたあの史上最低な店員とのギャップに

心を動かされてしまいました。

 

結局、結果から先に言いますと、ここでスーツを買うことになったのですが、

 

みなさん面白いポイントに注目してください。

 

私は「買いたい」と思いながら、前回スーツのお店に行って、最低な店員に出会い買わなかった、

 

一方、今回私は「買いたいとそんなに思っていなかった」のに素晴らしい店員さんに出会い買ってしまった

 

というこの二つの事実です。

 

これはこれからの購買という現象を分析するのに値することだと思っています。

 

つまり、一言で言ってしまうと

 

人間力!

 

 

これからのマーケティング・セールスは人間力だ!しかも真っ当な人間力!

別に派手でなくてもいい、ただ誠実な、まっすぐな人間力!

 

 

私はこのことを書きながらあることを思い出しました!

 

そう、リンカーンです。

 

 

彼は朴訥としていました。お客さんの忘れ物を届けるために何マイルも歩いて届けに行った、

彼の人生は不幸の連続で、誰が彼の年表を読んでも不幸にしか見えない、そんな彼が

アメリカの大統領になったのです。

 

彼は、演説でも決して派手さはなく、彼の前に演説した政治家はあまりにも弁論が立ち

見栄えも良かったのです。それでもその後に話したリンカーンの言葉が時を経ても私たちの心に刻み込まれているのです。

 

 

「人民の人民による人民のための政治」

 

 

彼は名キャッチコピーをここで吐きました。

 

彼はこの一言で今までに起こった全てをかき消してしまうほど強い言葉を紡ぎ出したのです。

 

 

私は最近思います。

 

 

人生とは、いかにその一瞬を生きたかが重要である、と。

 

 

 

どんなに長い人生であっても、もし何もなく、ただ適当に、だらだらと生き延びたところで

決して生きたとは言えないと思うのです。

 

 

こんなことも思い出しました。アメリカの女の子、アシューリーちゃんの話。

 

彼女は先天性の病に侵されていて、余命が宣告されています。当時私がテレビを見ていて驚いたのが

彼女の人生に対する前向きさでした。

 

 

歩くのもままならない真冬の日にお店のレジのアルバイトに行くのです。

 

みなさん注目してください、彼女は余命を宣告され、普通の状態ではないのです。

 

そんな中、意地悪いレポーターが彼女に言います。

 

 

「なぜ、そんな病気なのにアルバイトなんてするんですか?意味ないんじゃないの?」

 

と、でもここで彼女は忘れられない素晴らしい言葉を私に残してくれました。

 

 

 

「人生ってそんなに悪くないものよ!短くてもどう生きるかが大切なの!」

 

 

 

と。

 

さあ皆さん、どうでしょう人生の一瞬を本気で生きていますか?

 

史上最低な店員はこの言葉を1000日間唱えて、素晴らしい店員に変わってほしいと思います。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

お客さんの感情を丸ごと掴む

 

 

みなさんこんにちは!

 

人間を動かすものは、やはり感情です。理性でなかなか人は動こうとしません。

先日も書きましたが、本当に買おうと思っていても、店員さんが横柄だったりすると

全く買う気になれません。

 

実はこのことがいま、あらゆるところで露呈してきている気がします。

 

つまり、買う側は情報、知識を手に入れ賢くなっているのにも関わらず

売る側は、昔のままただこうやれば売れる、という手法にこだわり続けている

 

そんなおかしな形になっています。

 

ではどうすれば良いのかというと、当然買う側に変化を求めるのは無理です。

ですから、売る側が変わらないといけないということです。売る側が、買う人に気持ちよく買って

もらえるような行動(売り方)を究極的に考えなければいけないということです。

 

今、世の中見てください。あらゆる業界、あらゆる会社が売上を上げられなくて

潰れていってしまっています。

 

最近だと山形の百貨店もそうですよね。流れを変えきれなかったといっていました。

今のビジネスモデルでは通用しない、そういう消費者の購買行動(マインド含む)に

なっているということです。

 

大きくはネットで全てが事足りるようになったことが原因でしょうし

マクロ的に言えば、増税などの影響で消費がさらに減っているということもあるでしょう。

 

でもやっぱり一番大きいのは、消費者の不安心理です。

 

例えば、ヤフーのトップページを見てください。

 

 

ニュースの下の記事を見れば、ほとんどがお金に関する不安を煽る記事です。(もしくは不倫か)

さすがに毎日これだけの記事が流れていれば、大衆は、貯蓄と投資にまわるはずです。

 

テレビもしかりです。不安なニュースしかないですよね。

 

 

大衆の不安心理が、購買行動を抑制している大きな原因となっていることは

間違いないでしょう。

 

 

さあ、ここでこの消費者の心理について、ではどうすればもっと売上を上げられるように

なるのか?ということですが、

 

売る側が楽しんでいる、その結果それが買う側を元気づけ、勇気づけ、不安が解消される

購買を促す、という流れになるのです。

 

こんなサービスや商品、もしくは今の言い方でいうと「顧客体験(カスタマーエクスペリエンス)」が

どれだけ充実しているかということです。

 

 

しかし、この顧客体験を提供することが売る側にとってものすごく負荷がかかるために、多くの企業が苦しんでいるのです。

 

 

さて、前置きが長くなりましたが、

 

というわけで、いつものコピーの話ですが、つまりこの考えに則ると、やっぱり我々が売り文句を書くにしても

お客さんが読んで楽しいもの、思わず引き込まれてしまうものを提供しないといけないということがわかります。

 

もしそれを怠ってしまえば簡単にお客さんは、別のものに気をとられるでしょう。

 

感情を掴む、丸ごと掴む、引きつけて離さなくする、そんなコピーである必要があるでしょう。

 

例えば、この記事のはじめに書いたようなことをお客さんに言ってから、そして共感してから、自社サービスに関して書く。

またはストーリー仕立てにして引き込む、ということが重要です。

 

お客さんの感情を丸ごと掴むような書き方です。10年前よりもさらにその重要度が増している、そんな気がします。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

永遠に人を動かし続ける愛のある言葉

 

 

 

子供時代、いやもしかすると今もそうかもしれないですが

自分のやったことことがないことに対してすごく尻込みしてしまいます。

 

現状維持がとても強い人間なのでしょうねえ

 

自分が何歳のときだったか忘れたのですが

私が、確かお寺の行事に参加しないといけないことになって

すごくイヤな気持ちになって、行きたくないと思っていました。

 

祖父母、両親、親戚たくさんいたと思います。

 

たくさんの大人たちから圧をかけられた状態で

もうイヤだと思っていて逃げ出そうとしていました。

 

そしてさあ、もう感情が爆発しそうになった瞬間、

 

そのときです、

 

親戚のおじさんがこう言いました。

 

 

 

「@@くんならできる!」

 

 

 

そのとき、私の中にあった何かわからないですが

全て崩れ去り、解放されました。

 

解き放たれた感情になったのです。

 

 

この言葉は私にとてつもなく勇気を与えました。

 

まるで聖書の「あなたの罪は許された」

 

のような金言のように、

 

です。

 

この言葉で私は救われたのです。

 

もちろんその行事にも参加することができました。

 

 

私がここで言いたいのは、彼がかけてくれたこの言葉が、

現在の私にも影響を与えている、ということなんです。

 

何か困った時、自分を否定しそうになった時にこの言葉を思い出すんです。

 

それを考えると、言葉のすごさ、重みを感じます。

 

また、命も永遠に続いている気がしています。

おじさんはもう亡くなりましたが

彼は私の中で今も生きているのです、

 

この言葉を思い出すたびに・・・。

 

 

言葉は、感情を動かします。

 

また人の人生も変えてしまいます、

 

 

それほどの力、エネルギー、情熱があるんですね

 

言葉には、、、、

 

 

 

そこに愛のある言葉を!

どうすれば読み手にすぐに興味を持ってもらえるのか?

 

 

みなさんにこんにちは!

 

今日は、セールスレターやDMにおいてどうすれば早い段階でお客さんの

気持ちをつかめるのか、というお話をしてみたいと思います。

 

ロバート・コリアーという非常に有名なコピーライターがかつていたのですが、

彼が「伝説のコピーライティング実践バイブル」という本の中で

お客さん(読み手)をいかに引き込むかについて、

早い段階で読み手との「関連性」を築かなければならないと言っています。

 

これはどういうことかと言いますと

例えば、セールスレターを書いて送る場合には

まずお客さんはキャッチコピー(一番上のコピー)を読みます。

 

そして次に書き出しをさっと読み流そうとするのですが

そこが一つポイントであるといいます。

 

その書き出し部分で何を言うかでお客さんが

やり残していた作業に取り掛かるのか、

それとも否応なく読み続けるのか、決まってしまいます。

 

では一体何を言えばいいのでしょう?

 

これは多くの方が知っているようで忘れてしまっているかも

しれません。先ほどもお伝えしましたが、

お客さんとの関連性を持たせるということ」です。

 

つまり、お客さんにとって興味ある話題を出し、その話と

自分が持っていきたい話をつなぎ合わせる、ということです。

 

 

例えば、

 

高齢者に対して膝の痛みに効くサプリを売りたい場合には、

例えば、大事に飼っていらっしゃるだろうペット(犬)の話を持ち出します。

 

あなたの飼っている犬と散歩は楽しいものですよね。

でもそんな楽しい散歩も、膝が痛くなってしまっては

長時間歩くことができません。これまで幸せだった散歩が、辛い仕事の

ように思えてくるのは、絶対に避けたいものですよね、

そこでいつまでも、大好きなワンちゃんと長時間歩き続けたいあなたに

ぴったりのサプリを〜〜〜

 

と続いていくのです。

 

このように膝の痛みにはサプリを飲んだ方が良いということを言いたいために

ワンちゃんの話を持ち出している、ということです。

 

これはみなさん会話の中でよくやっているはずです。

 

例えば、ある人と仲良くしたい場合に、その人が、野球がとても好きな人で

あるとわかっていれば、野球の話を話題に持ち出しますよね。そしてそこから

例えば、自分のビジネスの話に持っていくという流れですよね。

 

このように多くの場合に、いきなり本題には行かず、ボクシングでいうところの

ジャブを出すということです。

読み手であるお客さんが何であれば皆さんのコピーを読み続けるのでしょうか?

 

それはあらかじめお客さん自身のことを詳しく知っておく必要がありますね。

ですからセールスレターやDMを書く場合にはリサーチをとても大切にしてください。

 

良いセールスレターやDMは他と何が違うのか?

 

それは「お客さんをいかに知り尽くしているか」につきるのです。